Acquérir de nouveaux clients est l’une des premières préoccupations des entreprises qui désirent accroître leur chiffre d’affaires et leur taille. Ces entreprises effectuent donc des campagnes de prospection pour obtenir de nouveaux prospects. Pour réussir cette campagne dans le secteur de l’hôtellerie, il faut suivre plusieurs étapes et utiliser les meilleures interfaces numériques. Nous avons donc énuméré dans cet article les étapes indispensables pour réussir une prospection des hôtels.
Consulter une base de données actualisée
Les campagnes de prospection dans le secteur de l’hôtellerie nécessitent toujours une base de données. Qu’il s’agisse de la prospection d’un restaurant ou d’un café, cette base de données est indispensable, car elle recense la liste complète des restaurants peu importe leur zone géographique. Il faudrait toutefois, obtenir des informations actualisées qu’il s’agisse d’une base de données hôtel ou d’une base de données restaurant. En effet, une base de données datant de plusieurs années entravera l’efficacité de votre campagne de prospection. Il est donc judicieux, d’utiliser un outil pour optimiser sa prospection et rendre fiable la technique. Cet outil rassemble les informations juridiques, identitaires et financières de chaque entreprise.
En outre, l’utilisation de ces outils vous permettra aussi d’établir les fichiers nécessaires pour réussir la campagne de prospection. Très facile à utiliser et ergonomique, vous pouvez facilement dénicher avec ces outils les hôtels étoilés les plus dynamiques dans la zone d’inspection. En revanche, vous devez récolter uniquement les données pertinentes pour la campagne de prospection. Par ailleurs, ils fournissent aussi, le prix moyen, le nom des gérants, les coordonnées téléphoniques et les adresses des hôtels. Vous trouverez également d’autres informations telles que les données légales et les détails des activités.
Définir la technique de prospection
Sachant qu’il existe plusieurs techniques pour faire une campagne de prospection, vous devez définir le meilleur moyen en fonction du nombre d’hôtels à prospecter. Les techniques les plus utilisées sont entre autres le courriel postal, la prospection physique, le faxing et la prospection téléphonique. En dehors de ces options, les outils digitaux peuvent aujourd’hui vous permettre de réussir une campagne de prospection. Ceux-ci offrent une connaissance plus poussée des besoins de ces hôtels. Il s’agit en effet des réseaux sociaux en l’occurrence LinkedIn et des emails.
Hormis LinkedIn, vous pouvez adopter certains blogs et forums de discussion spécialement dédiés au secteur de l’hôtellerie. Sachez que même si vous avez opté pour une prospection physique ou une prospection téléphonique, il est important d’établir une mise en relation au préalable avec ces outils. Cependant, en privilégiant ces outils, vous devez impérativement vous adapter aux moyens de communication. Il faudra alors diffuser des infographies, des vidéos, des enregistrements audio et des vidéoconférences.
Préparer le pitch et les objections
Le pitch doit rassembler toutes les informations importantes sur votre entreprise. Que vous soyez un novice ou un professionnel en prospection, un pitch bien préparé en amont vous permettra de mieux aborder la cible. Il vous permet aussi de mieux structurer la présentation en mettant en place les éléments qui vous permettront d’atteindre vos objectifs. D’un autre côté, il est recommandé d’étudier toutes les questions susceptibles d’être posées par la cible. Pour une conversation téléphonique, il est capital de prendre le temps d’écouter son interlocuteur.
Par ailleurs, certains outils très évolués permettent d’étudier et de comprendre un prospect avant de l’aborder. Ils fournissent donc toutes les informations à travers les communications sur les médias sociaux, les chiffres clés, les offres d’emploi publiées et l’actualité de ces entreprises. Pour finir, cette troisième étape de votre campagne implique que vous devez parfaitement connaître vos offres et pouvoir présenter aisément ses caractéristiques.
Commencer la campagne de prospection
Après avoir effectué toutes ces étapes, vous pouvez commencer la campagne de prospection par l’établissement d’un planning. Ce dernier doit se faire sur des créneaux horaires, des semaines et des jours. Il existe d’un autre côté, des logiciels qui vous permettent d’importer toutes vos informations et vos fichiers. Sachez qu’une campagne de prospection requiert du temps, de l’énergie et des efforts pour la réussir. Il faut également souligner que vous rencontrerez certainement des difficultés lors de votre campagne. Il peut être question par exemple d’un barrage secrétariat, de l’absence de la cible ou dans certains cas du refus de coopérer. La résistance, la persévérance, la pugnacité et l’humilité sont donc les attitudes qui vous permettront d’atteindre vos objectifs.
Fidéliser le prospect
L’objectif principal d’une campagne de prospection est d’acquérir de nouveaux prospects et de les fidéliser. Il faudra donc planifier un suivi et gérer les retours après la campagne. Vous pourriez ainsi effectuer des mises à jour avant de relancer vos prospects. En ce qui concerne la gestion des actions, il sera question de gérer les désinscriptions et les changements d’adresse. Après cela, il faudra penser aux techniques de négociation et aux possibilités de vente. De plus, un service client s’avère indispensable si vous voulez fidéliser vos prospects. N’hésitez pas d’un autre côté à proposer à vos prospects d’autres produits supplémentaires selon leur profil tout en mettant en place une chaîne de fidélisation.
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